Die 80-20-Regel, wie das Pareto Prinzip auch genannt wird, findet sich in vielen Lebensbereichen wieder. Selbst in Bereichen, in denen man es zunächst gar nicht vermutet, ist das Pareto Prinzip präsent.

Vilfredo Frederico Pareto, der Namensgeber des Pareto Prinzips untersuchte um 1906 die Verteilung des Volksvermögens in Italien. Aus diesen Untersuchungen gewann er die Erkenntnis, dass rund 80 Prozent des Vermögens, bei rund 20 Prozent der italienischen Familien zu finden war. Er kam zu der Erkenntnis, dass die Banken sich daher um diese 20 Prozent Reichen konzentrieren sollten, um effizienter zu arbeiten und damit deutlich mehr Profit erzielbar wäre.

Seither gilt das Pareto Prinzip als Synonym für Mitteleinsatz und Ertrag und findet in vielen Bereichen Anwendung. Im Vertrieb gibt es viele Unternehmen, in denen nur 20 Prozent der Verkäufer für 80 Prozent des Umsatzes sorgen, bei richtiger Prioritätensetzung können mit nur 20 Prozent Zeiteinsatz 80 Prozent der Arbeit erledigt werden oder im Internet kann beobachten, dass 80 Prozent des gesamten Online-Verkehrs auf 20 Prozent der Websites stattfindet. Die Reihe könnte man endlos fortführen, denn das Pareto Prinzip ist in vielen Bereichen allgegenwärtig.

Pareto im Vertrieb

Vertrieb, speziell Vertrieb in der Finanzdienstleistung wird geprägt von einer breiten Palette an Aufgaben. Angefangen bei der Kundengewinnung über die Wahrnehmung von Terminen, das Erstellen von Angeboten, Abwicklung zustande gekommenen Geschäfts, Service, Dokumentation, Buchhaltung etc. Auch hier gilt für die wirtschaftlich effiziente Ausübung einer Vertriebstätigkeit das Pareto Prinzip. Am Erfolg des Akteurs kann man ablesen, ob dieses Prinzip befolgt wird oder nicht. Weniger Erfolgreiche kümmern sich gerne und oft viel zu ausgiebig den 80 Prozent Tätigkeiten, die wenig effizient zur Erreichung von Resultaten sind. Andere, erfolgreichere, konzentrieren sich auf die 20 Prozent der Aufgaben, die für 80 Prozent der Resultate und für entsprechende Einkünfte sorgen.

Aber auch in der Kommunikation gilt das Pareto Prinzip. Während einige im Kundentermin glauben, Ihr gegenüber mit möglichst viel Kompetenz zu erschlagen, beschränken sich erfolgreichere auf das Wesentliche, auf das Stellen gezielter Fragen und das Zuhören. Denn mal ehrlich, wer mag es schon, wenn sein Gegenüber sich durch Fachsimpelei überlegen darstellt? Damit erreicht man oft genau das Gegenteil davon, was erreicht werden soll. Gerade in der Kommunikation ist es erforderlich, sich mit seinem gegenüber auf Augenhöhe zu begeben. Dazu gehört auch, dass man nicht jedem auf die Nase binden muss, welche Fremdwörter und fachliche Abkürzungen zum Wortschatz gehören, sondern alles in eine verständliche Terminologie zu verpacken.

Ein erfolgreicher Kundentermin sollte so aufgebaut werden, dass Kunden 80 Prozent des Gespräches übernimmt und der Berater maximal 20 Prozent redet, am besten sogar nur fragt. Denn wer fragt, führt das Gespräch.

Die richtigen Fragen stellen

Es werden verschiedene Frageformen unterschieden. Die offene, die geschlossene Frage, Alternativfragen, Suggestivfragen. Wann es im Gespräch Zeit für die jeweilige Frageform ist, dafür muss der Berater ein Gespür mitbringen.

Unverfänglich sind offene Fragen. Hier kann der Gesprächspartner antworten, was und wieviel er möchte. Geschlossene Fragen eignen sich für den Gesprächsführer, wenn er das Gehörte zusammenfasst und sich Bestätigung holt, ob er auch alles richtig verstanden hat. Alternativfragen eignen sich zum Beispiel bei der Terminfindung. Gefährlich wird es bei Suggestivfragen. Hier kann man schnell ins Fettnäpfchen treten, daher sollte diese Frageform sparsam angewandt werden.

Wichtig ist, dass das Gespräch durch möglichst viele Fragen am Leben erhalten wird. Der erfahrene Gesprächsführer verfügt über ein breites Spektrum von Fragen. Hier geht es um Fragen, die zielführend sind und das Gespräch zu einem ganz klaren Resultat führen. Hier zeigt sich die wahre Kompetenz, nicht durch Fachsimpeln sondern durch eine strukturierte Gesprächsführung.

Der Bedarf des potenziellen Kunden eröffnet sich durch offene Fragen. Hier erfährt man alles über das Was, Wann und Warum und stellt den Interessenten somit in den Mittelpunkt des Gespräches. Mit Orientierungs- oder Problemfragen ist es möglich, neue Aspekte in das Gespräch einzubringen, an die der Interessent vielleicht noch gar nicht gedacht hat und seine Einstellung darüber kennenzulernen.

Nicht unterschätzen darf man bei Paaren die Rolle des Partners. Es kommt oft vor, dass einer der beiden Partner sich um die Finanzen kümmert und der andere das gern in des Partners Hände legt. Doch wenn es um Entscheidungen geht, möchten oft gern beide ein Wörtchen mitreden. Deshalb lautet die goldene Regel: Immer beide Partner beim Gespräch dabei zu haben und immer auch den „passiven“ Partner mit am Gespräch zu beteiligen.

Beherzt man diese Vorgehensweise, handelt man auch nach Pareto und der Erfolg ist so gut wie sicher.

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