Wenn sich Menschen begegnen und es zur Kommunikation kommt, ist es möglich, das Folgende dem Zufall zu überlassen oder aber das Geschehen in die Hand zu nehmen und das Gespräch in eine gewünschte Richtung zu lenken. Mit Hilfe einer zielgerichteten Kommunikation, kann so ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden. Vertrauen ist schließlich das Fundament für jede Zusammenarbeit.

„Da ist wieder so einer, der uns was andrehen will.“ Mit dieser oder einer ähnlich gesinnten Einstellung erwarten vermutlich die meisten Menschen einen Vertriebsmitarbeiter, mit dem sie einen Gesprächstermin vereinbart haben. Unrecht haben sie damit nicht. Selbstredend möchte der im Vertrieb tätige etwas an den Mann bringen. Allerdings zuerst einmal sich selbst. Denn nicht das Produkt verkauft sich, sondern der Mensch, der dieses anbietet.

Doch wie verkauft man sich am sinnvollsten? Der Weg, der zu Erfolg führen kann ist ein einfacher. Sei wahrhaftig, zurückhaltend und ehrlich. Nimm die Interessen, Wünsche und Ziele des Gegenübers wahr und respektiere diese. Interessiere Dich für Dein Gegenüber. Mit diesem Patentrezept sollte ein Gespräch, Sympathie vorausgesetzt, in die gewünschte Richtung gehen.

Beginn mit Smalltalk

Smalltalk wird oft unterschätzt. Trifft man mit jemandem zusammen, den man erst noch kennenlernen möchte, muss zu Beginn eine gute Gesprächsstimmung aufgebaut werden. Man muss sein Gegenüber abholen. Vielleicht gibt es Vorurteile, Vorbehalte, eine ungünstige Situation aus einem anderen Bereich, die der Konzentration schaden könnte. Darüber kann erst dann Klarheit erlangt werden, wenn sich ein vertrauensvolles Gespräch entwickelt. Und daher lohnt es sich für den Vertriebler, zu Anfang mit etwas leichtem, privaten Smalltalk zu starten, anstatt sofort mit der Tür ins Haus zu fallen.

In einem privaten Gespräch lernt man den neuen Gesprächspartner am besten kennen. Im Smalltalk besteht die Möglichkeit, Dinge im Vorfeld zu erfahren, die im eigentlichen Verkaufsgespräch vielleicht nie zur Sprache gekommen wären. Der Vertriebsmitarbeiter hat hier die einmalige Chance, die Dinge zu erfahren, die seinen potenziellen Kunden wirklich interessieren und bewegen. Wer hier sehr aufmerksam zuhört, erhält das Beste Werkzeug, um nach diesem Gespräch einen neuen und zufriedenen Kunden zu bekommen.

Fragen stellen

Es heißt, wer fragt, der führt. Der erfolgreiche Gesprächsverlauf bis zum Ziel ist also mit Fragen gespickt. Im Idealfall sollten es offene Fragen sein, die dem Gesprächspartner die Möglichkeit bieten, frei zu antworten. Geschlossene Fragen engen das Gespräch ein und lenken es vielleicht in eine Richtung, in die die Interessenten gar nicht mitgehen möchten oder können. Das kann das gesamte Gespräch in eine Sackgasse führen. Eine geschlossene Frage eignet sich eher dazu, sich das Gehörte nach einer Zusammenfassung noch einmal bestätigen zu lassen und sich zu vergewissern, dass man es auch richtig verstanden hat.

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