In der Gesprächsführung läuft nicht immer alles glatt ab. Es kommt zu Situationen, die das Gespräch zu blockieren scheinen. Die Rede ist von Einwänden. Kommt es zu Einwänden, ist der Verkäufer gefragt, diese ernst zu nehmen und eine Lösung zu finden.

Wenn jemand zu einer Handlung bewegt werden soll und dieser noch nicht weiß, was auf ihn zukommt, sind Einwände ganz normal. Erste Regel ist dabei, Einwände nicht persönlich zu nehmen und eine hohe Sensibilität zu haben. Diese hilft dem Verkäufer zu ergründen, was genau passiert. Die Frage ist, ob es sich um Einwände oder Vorwände handelt, die der Gesprächspartner vorbringt.

Vorwände sind vorgeschobene Gründe und signalisieren Ablehnung. Der Gesprächspartner versucht auf höfliche Weise auf sein Desinteresse aufmerksam zu machen. Hier hilft keine Argumentation, denn ein Vorwand kann nicht ausgeräumt werden. Wer Vorwände hervorbringt, ist selten richtig bei der Sache und möchte die Situation schnellstmöglich beenden. Hier empfiehlt es sich für den Verkäufer, den Standpunkt des Gesprächspartners einfach zu respektieren und das Gespräch freundlich zu beenden. Dadurch erreicht man einen positiven Gesprächsabschluss. Denn das wird in der Erinnerung der Gesprächspartner haften bleiben, dass er gut behandelt wurde.

Mit Einwänden ist es ganz anders. Ein Einwand ist sozusagen ein Hilferuf. Hier fehlt meist nur ein wenig Information oder ein Anstoß zu einem besseren Verständnis. Der richtige Umgang mit Einwänden führt in den meisten Fällen zu einem erfolgreichen Gesprächsabschluss.

Kommt es zu einem Einwand und ist man sicher, dass es sich dabei nicht um einen Vorwand handelt, sollte der Verkäufer diesen Einwand unbedingt respektieren, annehmen und ehrliches Verständnis dafür zeigen. Damit zeigt er seinem Gesprächspartner, dass er ihn und seinen Einwand ernst nimmt. Danach sollte der Verkäufer den Einwand hinterfragen. Es ist wichtig, zu erfahren, welche Motive und Gründe sich hinter diesem Einwand verbergen. Erst kann eine gemeinsame Lösung gesucht und der Einwand völlig aufgelöst werden.

Fazit: Einwände sind positiv, echte Chancen. Sie sind Wegweiser zu Wünschen und Motiven der Gesprächspartner. Verantwortungsvoller Umgang mit Einwänden schafft eine positive Gesprächsatmosphäre und führt meist zu einem Geschäftsabschluss.

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